IT一番戦略の実践と理論
概要
セミナー受講者から圧倒的な支持を集める気鋭の経営コンサルタント、初の書き下ろし！
下請け・人月ビジネスから抜け出し、高収益を実現するＩＴ予算帯方程式を詳解。
下請け・人月ビジネスから抜け出し、高収益を実現するＩＴ予算帯方程式を詳解。
目次
プロローグ 先行き不透明な時代…―ＩＴ業界に起きている変化
第１章 時流適応で分かるＩＴ業界の近未来―ソフトウエアからサービスの時代へ
第２章 自社が一番になれる領域を見つける―Ａｒｅａ決定三つのポイント
第３章 会社の強みを明確化する―ヒントは売り上げのかたよりに
第４章 マーケティングとセールスで現場を動かす―実行戦略で勝負は決まる
第５章 一番マーケットを構築するために―お客様の来ない飲食店でいいですか？
第１章 時流適応で分かるＩＴ業界の近未来―ソフトウエアからサービスの時代へ
第２章 自社が一番になれる領域を見つける―Ａｒｅａ決定三つのポイント
第３章 会社の強みを明確化する―ヒントは売り上げのかたよりに
第４章 マーケティングとセールスで現場を動かす―実行戦略で勝負は決まる
第５章 一番マーケットを構築するために―お客様の来ない飲食店でいいですか？
memo
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[2009/2/11(水) 5:00] ：P.204/204
⇒営業なしで商品が売れることが重要。。P.186
・大手は営業力を生かして現在の地位を築いてきたが、大手と同じ方法で戦っても勝てない。
・営業しないで商品を売るためには、自社の商品に興味の在るお客様を集めることが大切。
・マーケティング（見込み客を集つめる仕組）とセールス（見込み客を成約客に変える）は密接な関係にある。
・マーケティングはより重視すべき。
⇒商品とコンセプトを明確にし、予算を意識して価格設定をする。
⇒効果的にお客様に届けるメッセージ伝達手法を考え抜く。。
∴これで営業しないで商品を売ることができるようになる。
⇒経営者の三原則。P.197
①素直
②プラス思考
③勉強好き
⇒戦略を答えあわせするには実行するしかない。お客様が正しい答え。P.198
⇒関連情報
http://japan.cnet.com/blog/0026/
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[2009/2/10(火) 5:16] ：P.148/204
⇒営業担当二年の法則。P.120
中堅・中小SIerやソフト会社の社長の多くは技術者出身です。共通点は営業が苦手だと考えていることです。
自分が苦手だと考えることはうまくなりません。 会社は営業活動を通じて成長するものです。
そこで、中堅から大手クラスのSIerに在籍していた５５歳以上の営業部長クラスの人材をスカウトします。
役員処遇や一定水準以上の給与といった条件を示せば、こうした人材が転職してきます。
社長は営業部長の入社で不安がなくなります。最も苦手だと感じていた営業面を強化できたと胸をなでおろすのです。
最初の１年間、営業力が強化したように見えます。社長の期待通りに案件が増えていきます。
ところが二年後。売上を全く上げられなくなった営業部長は辞表を出して辞めていきます。
最初の一年は稼げたのに、どうぢて翌年から売上を作ることができなくなるのでしょうか。
これは、マーケティングとセールスの違いを理解できていないことに原因があります。
営業部長が前の会社で活躍できていたのは、お客様を集める仕組と提供する商品の組み合わせを会社が用意してくれていたからです。
お客様にどんなプロセスで営業していくのかの指針となる成功事例も共有され、安定した制約を可能にする仕組も会社にあったのです。
営業部長は過去の人脈をたどり、技術者という商品を競合に勝てる低価格で提供して実績をあげていきます。
人脈は大体一年もすれば枯渇します。 大手企業というブランドがなくなった営業部長に、新たな人脈が増える理由もありません。
二年目からは新規顧客を開拓することになります。
ところが、会社には新規にお客を集める仕組もアピールすべき商品もありません。
結果的に売上ノルマという重責からストレスを感じ、やめざるをえなくなるのです。
そこで経営者は思います。やはり自分の会社では営業がうまく機能しないと。
⇒マーケティングという言葉そのものが思考停止ワードである。P.123
⇒マーケティングの定義。P.123
自社の商品（サービス）を購入するお客様を特定し、お客様に効果的なメッセージを投げかけ、
自社へ効率的に集まってもらうまでの一連のプロセス。
⇒船井流、集客３原則。P.123
①違いを伝えること
②目立つこと
③分かりやすいこと
⇒船井流、集客３原則を生かすためのポイント。P.125
①商品（商品コンセプトと価格）
②顧客の行動に合わせた集客方式。
⇒４つの要素。P.125
①時流
②Area
③Strogpoint
④Strucuture
⇒商品：自社製パッケージソフトのことではない。P.125
自社の強みを凝縮した価値伝達の手法を商品と呼ぶ。
⇒お客様と出会うために商品を持つ必要がある。P.127
マーケットに影響力のある他社製のパッケージソフトなどを利用し、その集客力からお客様との接点をつくる。
接点を通じて自社の強みである人材力をアピールしてく。
他社製品を扱っているといっても、自社のSIやサポートサービスを付加したソリューションを提供しているのなら独自のものだといえる。
⇒お客様は社内で決定した予算を中心に技術者を探します。P.134
PG:６０万円／SE:７５万円／PM：１００万円
⇒SaaS（サーズ）Software as a Service
ソフトウェアの機能のうち、ユーザが必要とするものだけをサービスとして配布し利用できるようにしたソフトウェアの配布形態。サービス型ソフトウェアとも呼ばれる。
ユーザは必要な機能のみを必要なときに利用でき、利用する機能に応じた分だけの料金を支払う。必要な機能をユーザがダウンロードし、自身の端末にインストールする形態のものと、サーバ上で動作するソフトウェアの機能をネットワークを介してオンラインで利用する形態がある。近年では後者の形態が多くなっている。
通常のソフトウェアは、あらゆるユーザにとって必要な機能をすべてまとめ、すべてのユーザに同じ機能を提供するようになっている。このようなソフトウェアは、ある1人のユーザにとっては、あまり必要のない機能が多く搭載された冗長なものとなってしまい、必要のない機能に対しても料金を支払っていることになる。そこで、個々のユーザが本当に必要な機能のみをオンデマンドに利用でき、その機能に対してのみ支払いをするSaaSという考え方が登場した。
SaaSという用語は、ネットワークを介してソフトウェアをオンラインで利用するという点でASPサービスと似ており、一般的なASPサービスを指す場合もある。
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[2009/2/9(月) 5:15] ：P.112/204
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[2009/2/3(火) 5:29] ：P. 84/204
⇒ペルソナ：架空の顧客像。詳細に設定した顧客のプロフィールを担当者間で共有し、人物像への理解を深めることでマーケティング方針を統一する手法。
⇒セグメント：対象を絞るというのはマーケットを小さくすること。さらに言うと力相応で一番になれる領域まで対象をセグメントすること。P.69
⇒一番店シェア：マーケットで２６％を獲得している状態。P.71
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[2009/2/2(月) 5:25] ：P. 56/204
⇒この業界は初のダウントレンドに突入する。P.16
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[2009/2/1(日) 7:20] ：P. 56/204
⇒この業界は初のダウントレンドに突入する。P.16
⇒経営戦略のポイント：自社の力で一番になれるマーケットを発見する：時流適応力相応一番。P.16
⇒ランチェスターのシェア理論。P.31
⇒時流を把握しながら五つの要素を分析し、自社の力相応で１番にれるマーケットを決定する。P.31
①Area：自社が一番になる領域
②StrongPint：独自固有の長所
③Structure：強みを支える仕組
④Marketing：顧客が集まる仕掛け
⑤Sales：高確立で制約を実施するプロセス
⇒時流：５年から１０年で変化する時代の流れ。P.31
⇒流行：三ヶ月から１年で変化する時代の流れ。P.31
⇒各時代のピーク。P.36
①ハードウェアの時代：1983年～1984年
②ソフトウェアの時代：1998年～2000年
③サービスの時代 ：2017年～2018年と予測。過去が17～18年周期であることから。
⇒コモディティー化：ピークが過ぎると商品が急速に社会に浸透してくる。P.38
⇒SaaS(ソフトウエア・アズ・ア・サービス）：SaaSという用語は、ネットワークを介してソフトウェアをオンラインで利用するという点でASPサービスと似ており、一般的なASPサービスを指す場合もある。
⇒【SaaS、Web2.0を超え、クラウド・コンピューティング時代へ】
[2009/2/11(水) 5:00] ：P.204/204
⇒営業なしで商品が売れることが重要。。P.186
・大手は営業力を生かして現在の地位を築いてきたが、大手と同じ方法で戦っても勝てない。
・営業しないで商品を売るためには、自社の商品に興味の在るお客様を集めることが大切。
・マーケティング（見込み客を集つめる仕組）とセールス（見込み客を成約客に変える）は密接な関係にある。
・マーケティングはより重視すべき。
⇒商品とコンセプトを明確にし、予算を意識して価格設定をする。
⇒効果的にお客様に届けるメッセージ伝達手法を考え抜く。。
∴これで営業しないで商品を売ることができるようになる。
⇒経営者の三原則。P.197
①素直
②プラス思考
③勉強好き
⇒戦略を答えあわせするには実行するしかない。お客様が正しい答え。P.198
⇒関連情報
http://japan.cnet.com/blog/0026/
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[2009/2/10(火) 5:16] ：P.148/204
⇒営業担当二年の法則。P.120
中堅・中小SIerやソフト会社の社長の多くは技術者出身です。共通点は営業が苦手だと考えていることです。
自分が苦手だと考えることはうまくなりません。 会社は営業活動を通じて成長するものです。
そこで、中堅から大手クラスのSIerに在籍していた５５歳以上の営業部長クラスの人材をスカウトします。
役員処遇や一定水準以上の給与といった条件を示せば、こうした人材が転職してきます。
社長は営業部長の入社で不安がなくなります。最も苦手だと感じていた営業面を強化できたと胸をなでおろすのです。
最初の１年間、営業力が強化したように見えます。社長の期待通りに案件が増えていきます。
ところが二年後。売上を全く上げられなくなった営業部長は辞表を出して辞めていきます。
最初の一年は稼げたのに、どうぢて翌年から売上を作ることができなくなるのでしょうか。
これは、マーケティングとセールスの違いを理解できていないことに原因があります。
営業部長が前の会社で活躍できていたのは、お客様を集める仕組と提供する商品の組み合わせを会社が用意してくれていたからです。
お客様にどんなプロセスで営業していくのかの指針となる成功事例も共有され、安定した制約を可能にする仕組も会社にあったのです。
営業部長は過去の人脈をたどり、技術者という商品を競合に勝てる低価格で提供して実績をあげていきます。
人脈は大体一年もすれば枯渇します。 大手企業というブランドがなくなった営業部長に、新たな人脈が増える理由もありません。
二年目からは新規顧客を開拓することになります。
ところが、会社には新規にお客を集める仕組もアピールすべき商品もありません。
結果的に売上ノルマという重責からストレスを感じ、やめざるをえなくなるのです。
そこで経営者は思います。やはり自分の会社では営業がうまく機能しないと。
⇒マーケティングという言葉そのものが思考停止ワードである。P.123
⇒マーケティングの定義。P.123
自社の商品（サービス）を購入するお客様を特定し、お客様に効果的なメッセージを投げかけ、
自社へ効率的に集まってもらうまでの一連のプロセス。
⇒船井流、集客３原則。P.123
①違いを伝えること
②目立つこと
③分かりやすいこと
⇒船井流、集客３原則を生かすためのポイント。P.125
①商品（商品コンセプトと価格）
②顧客の行動に合わせた集客方式。
⇒４つの要素。P.125
①時流
②Area
③Strogpoint
④Strucuture
⇒商品：自社製パッケージソフトのことではない。P.125
自社の強みを凝縮した価値伝達の手法を商品と呼ぶ。
⇒お客様と出会うために商品を持つ必要がある。P.127
マーケットに影響力のある他社製のパッケージソフトなどを利用し、その集客力からお客様との接点をつくる。
接点を通じて自社の強みである人材力をアピールしてく。
他社製品を扱っているといっても、自社のSIやサポートサービスを付加したソリューションを提供しているのなら独自のものだといえる。
⇒お客様は社内で決定した予算を中心に技術者を探します。P.134
PG:６０万円／SE:７５万円／PM：１００万円
⇒SaaS（サーズ）Software as a Service
ソフトウェアの機能のうち、ユーザが必要とするものだけをサービスとして配布し利用できるようにしたソフトウェアの配布形態。サービス型ソフトウェアとも呼ばれる。
ユーザは必要な機能のみを必要なときに利用でき、利用する機能に応じた分だけの料金を支払う。必要な機能をユーザがダウンロードし、自身の端末にインストールする形態のものと、サーバ上で動作するソフトウェアの機能をネットワークを介してオンラインで利用する形態がある。近年では後者の形態が多くなっている。
通常のソフトウェアは、あらゆるユーザにとって必要な機能をすべてまとめ、すべてのユーザに同じ機能を提供するようになっている。このようなソフトウェアは、ある1人のユーザにとっては、あまり必要のない機能が多く搭載された冗長なものとなってしまい、必要のない機能に対しても料金を支払っていることになる。そこで、個々のユーザが本当に必要な機能のみをオンデマンドに利用でき、その機能に対してのみ支払いをするSaaSという考え方が登場した。
SaaSという用語は、ネットワークを介してソフトウェアをオンラインで利用するという点でASPサービスと似ており、一般的なASPサービスを指す場合もある。
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[2009/2/9(月) 5:15] ：P.112/204
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[2009/2/3(火) 5:29] ：P. 84/204
⇒ペルソナ：架空の顧客像。詳細に設定した顧客のプロフィールを担当者間で共有し、人物像への理解を深めることでマーケティング方針を統一する手法。
⇒セグメント：対象を絞るというのはマーケットを小さくすること。さらに言うと力相応で一番になれる領域まで対象をセグメントすること。P.69
⇒一番店シェア：マーケットで２６％を獲得している状態。P.71
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[2009/2/2(月) 5:25] ：P. 56/204
⇒この業界は初のダウントレンドに突入する。P.16
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[2009/2/1(日) 7:20] ：P. 56/204
⇒この業界は初のダウントレンドに突入する。P.16
⇒経営戦略のポイント：自社の力で一番になれるマーケットを発見する：時流適応力相応一番。P.16
⇒ランチェスターのシェア理論。P.31
⇒時流を把握しながら五つの要素を分析し、自社の力相応で１番にれるマーケットを決定する。P.31
①Area：自社が一番になる領域
②StrongPint：独自固有の長所
③Structure：強みを支える仕組
④Marketing：顧客が集まる仕掛け
⑤Sales：高確立で制約を実施するプロセス
⇒時流：５年から１０年で変化する時代の流れ。P.31
⇒流行：三ヶ月から１年で変化する時代の流れ。P.31
⇒各時代のピーク。P.36
①ハードウェアの時代：1983年～1984年
②ソフトウェアの時代：1998年～2000年
③サービスの時代 ：2017年～2018年と予測。過去が17～18年周期であることから。
⇒コモディティー化：ピークが過ぎると商品が急速に社会に浸透してくる。P.38
⇒SaaS(ソフトウエア・アズ・ア・サービス）：SaaSという用語は、ネットワークを介してソフトウェアをオンラインで利用するという点でASPサービスと似ており、一般的なASPサービスを指す場合もある。
⇒【SaaS、Web2.0を超え、クラウド・コンピューティング時代へ】
